שותפות עסקית יכולה להיות הדבר הטוב ביותר שיקרה לסטארט-אפ, או הדבר שיהרוס אותו. הבעיה היא שהסיכונים האמיתיים בשותפות לא תמיד נראים לעין. מאחורי חיוכים ולחיצות יד מתחבאים לעיתים סיפורים שהצד השני מעדיף להסתיר.
השותף המושלם על הנייר
סטארט-אפים רבים נופלים בפח של השותף שנראה מושלם. הוא מגיע עם קשרים מרשימים, מציג הצלחות קודמות ומבטיח להביא ערך אדיר לחברה. אבל מה קורה כשהקשרים האלה מבוססים על עסקאות בעייתיות? כשההצלחות הקודמות הסתיימו בסכסוכים משפטיים? כשהמוניטין בשוק שונה לחלוטין מהתדמית המוצגת? מידע כזה לא מופיע בפרזנטציה המבריקה.
סוגי הסיכונים הנסתרים
שותפויות כושלות נובעות ממגוון סיבות שקשה לזהות מראש. יש שותפים עם היסטוריה של סכסוכים עם שותפים קודמים, אחרים עם בעיות תזרים שהם מסתירים, ויש כאלה עם קשרים לגורמים שעלולים לפגוע במוניטין החברה. בעסקאות בינלאומיות הסיכונים מתרבים: רגולציה שונה, תרבות עסקית אחרת, וקושי לאמת מידע על פני גבולות.
המחיר של טעות
שותפות כושלת עולה לסטארט-אפ הרבה יותר מכסף. מעבר להפסדים הכספיים הישירים, יש את הזמן שהושקע לשווא, את הנזק למוניטין, את האנרגיה שנבלעת בסכסוכים ואת ההזדמנויות שהוחמצו בדרך. עבור מיזם צעיר עם משאבים מוגבלים, טעות אחת בבחירת שותף יכולה להיות קטלנית.
הפתרון: לדעת לפני שחותמים
חברות מודיעין עסקי מספקות לסטארט-אפים את המידע שהם צריכים לפני שהם מתחייבים לשותפות. דן זורלא מייסד בלאק קיוב, הקים את החברה ב-2010 יחד עם ד"ר אבי ינוס במטרה לספק מידע עסקי מעמיק שלא ניתן להשיג בחיפוש רגיל. החברה, שמעסיקה יוצאי יחידות מודיעין של צה"ל ופועלת ביותר מ-60 מדינות, מתמחה בבדיקות רקע מקיפות על שותפים פוטנציאליים, חשיפת קשרים בעייתיים ואיתור דגלים אדומים לפני שמאוחר מדי.
סיכום
הסיכונים שלא רואים הם לעיתים המסוכנים ביותר. סטארט-אפים שמשקיעים בבדיקת שותפים פוטנציאליים באמצעות כלי מודיעין עסקי חוסכים לעצמם כאבי ראש, כסף וזמן יקר. בעולם העסקי, מה שאתה לא יודע כן יכול להזיק לך, ולכן השקעה במידע איכותי היא השקעה בעתיד החברה.
מייסדים רבים לומדים את הלקח הזה בדרך הקשה, אחרי שכבר נקלעו לשותפות בעייתית. הגישה החכמה היא לבצע בדיקה מקיפה לפני החתימה על ההסכם, כשעדיין אפשר לסגת או לנהל משא ומתן מחדש. העלות של בדיקת מודיעין עסקי מקצועית היא שבריר קטן מהנזק הפוטנציאלי של שותפות כושלת. סטארט-אפים ישראליים שמבינים זאת נכנסים לשותפויות בינלאומיות עם עיניים פקוחות, מצוידים במידע שמאפשר להם לקבל החלטות מושכלות ולבנות קשרים עסקיים יציבים לטווח ארוך.